>>>Como eu monto uma equipe de vendas?

A estrutura do departamento de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores:

. Dimensão da empresa;

. Produto ou serviço a ser comercializado;

. Especificidades do produto ou serviço;

. Grau tecnológico do produto ou serviço;

. Clientes: dispersão geográfica dos atuais clientes

. Modelos de organização da equipe de vendas

Ao montar uma equipe de vendas é preciso levar em conta os seguintes fatores:

Geográficos

Distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região e vende todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as deslocações.

Porém, com o tempo, trabalhar sempre na mesma região pode causar saturação pois o profissional poderá entrar em uma rotina desgastante. Se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair perdendo por não ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

Produtos

Cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.

Isso obriga o vendedor a percorrer o país todo, ou toda a área coberta pela empresa, correndo o risco de causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma. Portanto, é recomendável que haja a troca entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.

Tipo de cliente

Se a empresa tem clientes com uma diferenciação que obrigue a abordagens diferentes por parte do departamento os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo. Esta é uma boa opção para prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente, mas se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

Sistema misto

Se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região /cliente ou região/produto/cliente.

A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente verificando as compras médias e a última compra de cada um deles.

A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.

Como estipular metas de vendas?

A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios:

As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição de metas, pois desta forma eles estarão mais comprometidos com os resultados.
O método utilizado para definir as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando qualquer tipo de privilégio ou discriminação entre os vendedores.

A empresa deve buscar manter um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e segmento de mercado do vendedor.

Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem e devem ser como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.

Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e da mesma forma as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos, sempre seguindo uma série histórica no caso de uma empresa já existente ou em estimativas no caso de uma empresa nascente.

Como estipular plano de visitas?

O roteiro de visitas considera o potencial dos clientes e os custos de vendas. A empresa deve buscar o máximo de cobertura geográfica com o menor custo de visitas (combustível, tempo desperdiçado etc).

Para isso é necessário o mapeamento dos pontos a serem visitados. Analise e defina o melhor itinerário do vendedor, ou seja, que ele percorra a menor distância, atendendo o maior número de clientes num mesmo dia.

Lembre que a rota de vendas, na maior parte dos casos, coincide com a rota de entregas. Isso economiza no itinerário de vendas nas entregas.

Como eu motivo meu pessoal de vendas?

Através de concursos e premiações de acordo com o desempenho individual ou do grupo. Entretanto, é fundamental que a empresa ofereça condições adequadas para o desenvolvimento das vendas.

Tanto no material de apoio a vendas e condições oferecidas para o desempenho da função, como principalmente em treinamentos, capacitação e subsídios à cursos de interesse de sua área.
A remuneração é fundamental para manter a equipe motivada.

A forma mais recomendada é a combinação de um salário fixo adicionado de comissões e prêmios. O valor final deve, no mínimo, estar compatível com o praticado no setor.